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论文写作分析-宝洁公司洗发水产品中国市场营销方案
时间:2021-04-19 12:08:27

  1.1研究背景

  1837年,宝洁公司已成为世界上最大的消费品公司之一,在世界大部分地区都设有分支机构和工厂,范围大概80个国家左右,员工近十四万;宝洁公司在160多个国家和地区销售300多个品牌。2019财政年度,宝洁公司凭借682.2的年销售额顺利进入全球财富500强,排名第81位。

  1998年,广州宝洁有限公司成为中国第一家合资公司,总部位于广州,并开始在中国开展业务。建立领先品牌是宝洁在中国快速发展业务的主要原因。在大中华区的年销售额为20亿美元,迅速成为中国最大的日用品公司。舒肤佳,帮宝适,玉兰油,飘柔,吉列和汰渍在各自的领域都取得了巨大的成功,中国宝洁公司也是宝洁公司全球业务增长最快的地区之一。

  截止到今天,宝洁公司在中国的销售额稳居宝洁公司全球区域市场的前五名,其销售额排名第二。这骄人的成绩与其采用的品牌营销战略是紧密相关的。

  1.2研究意义

  宝洁公司作为中国日化第一大户及世界日化巨头。其公司产品也从城市发展到农村,从沿海流行到内陆,慢慢渗透进了千家万户。多品牌战略作为宝洁公司最传统的营销战略,其产品覆盖到方方面面,典型的有个人清洁,婴儿护理,洗发护发,家居护理,妇女保健美容护肤等。在中国大陆最流行的有十六个品牌、九大分类。为了发展和巩固其在中国日用品市场中的地位,宝洁已开始专注潜在的中低端市场,并正在努力将其收为己用。通过成本降低和巨额广告投资,与当地公司的竞争异常激烈。本地公司的发展无疑为市场注入了新鲜血液,并改变了中国洗发水市场的原始市场结构。但与此同时,本土品牌的竞争也是非常的残酷,也正是由于优胜劣汰的原则也使得市场上出现了一批日化行业的佼佼者。曾经的中国日化是没有属于自己的品牌的,但随着时间的发展,中国日化通过其坚持不懈的努力,用各式个性的营销手段使中国走出了拥有自己特色的企业文化,在中国立稳脚跟。面对联合利华和宝洁等跨国日化巨头,国内公司正在积极寻找不同的市场来避其锋芒,尽量避开与国际品牌直接接触并尽可能形成最大的影响力。本次调查,我们主要针对宝洁公司在国内洗发水产品市场进行调研,分析了当前洗发水消费者需求状况,及各主要品牌洗发水的市场占领情况。为洗发水厂商提供当前市场的信息,为宝洁公司日后的产品营销策略的提出做好准备。

  1.3研究方法

  市场调查的方法分为很多种,SWOT分析法、定量分析法、访问法等。它们都各有自身的优缺点,宝洁公司选择了定量分析法。定量分析法不仅调查成本较低,同时也便于直接向数据库传递信息。

  访问法。访问法主要被划分为三类,集体访问、无结构访问、结构式访问。集体访问通常通过小组讨论的方法来收集受访者的想法和信息,分为两种类型:消费者集体访问和专家集体访问。无结构访问就是单纯地进行交流,形势比较自由,调查人员可以根据被调查的内容和客户进行自由的交谈从而获得想要的信息。结构式访问和无结构访问不同,它首先需要有一定结构的的问卷,调查人员要按照规定好的表格及大纲对客户进行访问,要用相似的语气及态度,也要用相似的提问和记录方式。

  定量分析法。定量分析的应用也非常广泛,并且占据非常重要的位置。在市场占有率、企业市场容量、经营效益、销售量调查等专门的项目调查中,定量调查都是不可以被忽略的。

  SWOT分析法。SWOT分析是通过调查在内外部竞争环境的前提下对研究对象进行各种内部优劣势、机会和威胁并且按照一定矩阵形式排列,然后系统将的各种因素进行分析匹配,从中得出有用的结论。这样的结论通常带有决策性。通过这种方式,可以更为全面、准确、系统的对研究对象进行分析,进而根据结果制定相应的对策及战略。

  本文以中国最大日用消费品公司宝洁公司为例子,针对中国的洗发水市场进行调研,就目前洗发水消费者的需求状况及各个品牌在中国市场的占有率,为宝洁公司提供当前市场的最详细信息,直观地看到中国区顾客对于不同宝洁洗发水产品的不同需求,能够了解有关问题和现状,同时结合同行业不同的营销手段和推广手段,进行分析,帮助同类企业形成更好的营销模式,为日后宝洁公司能够更好地提出产品营销策略作准备。

  2宝洁公司介绍

  2.1宝洁公司简介

  宝洁公司,全称为普罗克特与甘布尔公司(Procter&Gamble Company)。最初主要以生产肥皂和蜡烛著名,是由威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔两人于1837年在美国中西部的辛辛那提创办。取两人姓氏为名沿用至今。宝洁公司目前是全球最大的清洁和护肤产品制造商。宝洁相比于其他西方跨国公司更早一步进入中国市场,伴随着改革开放,开始在中国市场进行大规模详细的市场研究。该公司在品牌数量和市场份额方面均处于世界领先地位。宝洁的成功不光得益于全球优势地位,更得益于独特的中国营销策略。在品牌营销方面,宝洁独特前卫的营销理念和营销策略起着决定性的作用。

  2.2宝洁公司发展概况

  2.2.1宝洁公司发展历程

  从20世纪初到1980年代,宝洁领导了诸如舒肤佳、飘柔、佳洁士等专业核心品牌的研发。第二次世界大战后,宝洁公司凭借主要品牌的本地销售和美国的资本实力,在日本、墨西哥、欧洲和其他国家设立了分支机构,朝着日化全球化迈出了重要一步。1980年,宝洁公司的销售额超过110亿美元,在全球23个国家都有分布,并在1988年进入中国市场。

  自1980年代以来,宝洁通过扩大并购来加速品类,市场和产品线的扩张。先后收购了潘婷、OLAY、Vicks Blendax Old Spice Cover girl Max Factor((含ski产品系列)、Ellen Betrix、伊卡璐、吉列公司,吉列(Gilllette)是宝洁到目前为止最大的并购公司,也是最先进的男士护理公司之一,但此后的巨额付款减缓了宝洁(P&G)并购的步伐。总而言之,全球扩张和扩大的并购活动为全球最大的消费品公司宝洁提供了支持(2003年收购了威娜Weiner,2005年收购了吉列Gillette,除联合利华外,宝洁已成为世界上最大的日用品生产公司,与同行之间形成了巨大的差距。

  从1981年到2008年,宝洁公司的营业利润额从114.11亿美元增长至81.75亿美元,复合年增长率为7.6%,一些关键品牌的收购以及新老品牌在新市场的渗透是最大的增长动力。宝洁于2008年达到顶峰,并已发展成为按市场价值计算的世界第六大公司。

  从1985年到1991年,复合收入增长率达到12.2%。同时,宝洁通过收购潘婷,玉兰油,Cover girl,Max Factor(包括SKII)和其他重要品牌打开了进入化妆品行业的大门。1988年中国已被迅速普及,并继续为未来的增长提供动力。

  从2003年到2007年,收入的复合年增长率达到15.2%。2005年,宝洁以570亿美元完成了对吉列的收购,这是集团历史上最大的一笔收购。

  2008-2018年是宝洁公司收入瓶颈的十年。在全球化的影响之下,很多国际品牌如雨后春笋般出现,对宝洁公司产生了深远的影响。这一时期主要是宝洁公司进行的10年内部调整。

  2019年,宝洁公司迎来经济复苏期,开始转型且有了明显的成效。

  2.2.2宝洁公司经营情况

  2008-2018年规模面临增长瓶颈。在这过去的十年中,宝洁公司收入持续在波动和下降。其中,2013-2017年的收入连续五年持续走低,2018年的营业额到668.3亿美元,才进入增长期,增长2.7%。这主要是由于各个主要品牌的全球销售增长放缓,品牌销售加快和集团协调延迟。

  宝洁公司的毛利率在2008-2018年约在50%间徘徊,但2018年的毛利率明显低于2008年。一方面,生产成本比率继续下滑(主要由于产品生产和包装的改善与更新)。产品平均价格的持续上涨导致了积极的推动。另一方面,由于市场、部门及产品的结构性改变,例如毛利率低的纺织和家庭保健部门已成为品牌主力而导致带来负面影响。

  宝洁的费用比率在2008-2018年期间基本稳定,这要归功于其长期的预算调整计划和强大的执行能力。2012年,由于食品业务的出售,费用率提高到约32%,2016年,出售高销售率化妆品品牌后的费用率在2018财年进一步降低到28.2%。纯利率在下降后保持稳定,在2008-2015财政年度从16.7%下降到11.7%。最近三个会计年度的利润已上升至约15%。

  在面临10年的销售增长瓶颈和市场份额下降之后,宝洁开始积极致力于品牌升级、品牌萎缩,数字化转型、组织架构和营销压缩,并于2019年迎来经济复苏。

  图2-1 2008-2018年宝洁营业收入情况

  资料来源:中信建设证劵研究发展部

  3宝洁产品出口现状分析

  3.1宝洁公司洗发水产品出口规模

  洗护发产品作为日化行业最困难的竞争市场,在化妆品行业中也是如此。市场订单的进一步标准化促使了更多的灰色市场的显性化,并加速了市场发展。宝洁美容美发品牌具有悠久的历史,知名度及全球化水准高。从2008年到2015年,宝洁公司在全球美容行业中获得了约19%的市场份额。有三个主要的美容品牌:潘婷,飘柔和海飞丝。其中,潘婷在2018年的市场份额为6.2%,位居世界第一。在过去的十年中,海飞丝和飘柔的市场份额分别增长了0.9%和0.2%,但伊卡璐和威娜的表现并不出色。从2008年到2015年,市场份额连续下降,宝洁公司于2016年将其出售给了科蒂,因此在2016-2017年持续下降到15%左右,2018年进一步下降至14.7%。

  图3-1宝洁全球美发行业市占率情况

  资料来源:中信建设证劵研究发展部

  图3-2宝洁主线美发产品全球市占率情况

  资料来源:中信建设证劵研究发展部

  3.2宝洁公司洗发水产品出口种类

  宝洁作为多品牌营销战略的创造者和发言人,是世界上最品牌数量最多的公司之一。在鼎盛时期,全球有200多个品牌。现有品牌60多个,其中20-30个主品牌。宝洁一直专注于五个关键子领域:美容,化妆品,保健,织物护理,婴儿/妇女和家庭护理,尤其是在美容领域。宝洁公司有五个主要的出口洗发水品牌:潘婷、海飞丝、飘柔、沙宣、伊卡璐。

  表3-1宝洁五大美发产品及各自功能特点

  资料来源:中信建设证劵研究发展部

  3.3宝洁公司洗发水产品出口区域

  在全球化妆品行业中,宝洁公司一直处于业内领先地位,且公司产品出口位置遍布全球,其中以中美日德为最主要出口国家。中美日德对宝洁洗护产品的需求量一直很大。且从2005年开始,四国对洗护用品的需求就是呈现一个总体上涨的趋势。

  图3-3中美日德德家庭洗护与化妆品市场规模及增速

  资料来源:中信建设证劵研究发展部

  1988年,宝洁进入中国市场已有30多年的历史,其品牌历史已超过大多数国内品牌。宝洁随着改革开放后中国经济的复苏,中国的市场增长率更高。2017年,中国是第二大的日用品消费市场,家庭护理和化妆品达到639.1亿美元,仅排在美国之后,位居增长榜首。2017年,宝洁在国内美容领域的市场份额为35.9%。相比高峰份额60%有所下降,但仍然是联合利华的三倍以上。宝洁的飘柔、潘婷、海飞丝是中国三大美发品牌之一。其中,潘婷和海飞丝的股价首先上涨,2017年跌至2008年的份额。飘柔从2008年的13%下降至2017年的10.9%。这主要由于联合利华的施华蔻和沙宣的冲击。而伊卡璐和威娜在2016年未能在中国市场成功销售,2008年的市场份额不足1%。

  图3-4宝洁在中国美发行业市占率(%)

  资料来源:中信建设证劵研究发展部

  4市场分析

  4.1中国洗发水产品市场现状分析

  从2003年到2018年,中国洗发水市场规模呈增长趋势。2003年洗发水市场规模为185亿元人民币,2017年增长至511亿元人民币。从2003年到2018年,中国洗发水行业市场规模的复合年增长率约为7.5%。2018年,中国洗发水行业的市场规模约为550亿元。

  图4-1 2003-2018年中国洗发护发行业市场规模及增速(单位:亿元,%)

  资料来源:中信建设证劵研究发展部

  洗发和护发产品下游销售的主要渠道是日杂公司、大卖场、日化专营店、单一品牌商店和在线渠道。线上渠道分为B2C和C2C。在不同渠道上销售不同等级的品牌,超市和大卖场主要销售低端化妆品品牌,百货商店渠道主要针对较高品牌位置(主要是高端品牌)上的销售,专营商店主要在中端产品上销售。线销售的品牌相对丰富,低端到高端都有。

  图4-2 2012-2018年中国洗发护发行业产品销售渠道占比情况(单位,%)

  资料来源:中信建设证劵研究发展部

  长期以来,洗发水市场一直被国际品牌所主导。由于其品牌和财务实力,它通过广告、技术以及低成本的收购策略来控制国内品牌。他们几乎拥有独家渠道进行垄断。但是,在2012年至2017年之间,制造商的CR5从65.30%下降至60.7%,品牌的行业集中度从45%下降至42.9%。主要的外国投资市场份额有被新兴的小品牌所分割的走势。目前,国内洗发水市场的主要制造商是联合利华、宝洁、欧莱雅、拉芳、汉高等。其中,宝洁公司以35.30%的市场份额排名第一。联合利华保持其市场份额10.40%稳居第二。2017年市场份额排名前10位的公司包括7家国际公司和3家本地公司。7家国际公司的市场份额为63.9%,而3家国内公司的市场份额为6.5%。总体而言,国际品牌依靠强大的品牌地位和强大的财务实力,占领中国的一二线城市市场。

  高端洗护发市场正在成为竞争的新趋势。宝洁和联合利华等外国巨头已经推出了“不含硅酮”的中高等质量护理套装。一些国内的高端洗护品牌也已经推出。随着高端洗护清洁市场上的品牌聚集,资生堂汉高和阿道夫等品牌争相争夺洗护红利。根据Euromonitor发布的数据,从2012年到2017年,中国高端洗发水产品的市场份额呈上升趋势。2017年,中国高端洗发水产品占9.2%,大众市场占90.8%。预计2018年高端市场份额将进一步增长至10.7%左右。

  图4-3 2012-2018年中国洗护发行业产品市场结构特征

  资料来源:中信建设证劵研究发展部

  4.2企业内部环境分析

  4.2.1企业本身

  宝洁公司是全球最大的日用消费品公司之一,在全球拥有100,000多名员工,在80多个国家及地区设有工厂和分支机构,在160多个国家和地区都有其产品销售,总计300多个品牌。其中包括护肤品、洗护发、婴幼儿/妇女护理产品、医疗用品、食品饮品、家居、清洁用品等。在中国洗发水行业,宝洁实施多品牌,差异化的市场细分策略。它拥有众多的强势品牌,如海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等,在洗发水市场上具有绝对优势。

  4.2.2目标顾客

  宝洁洗发水主要包括飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、伊卡璐,每个品牌都有其独特的特点。海飞丝主要针对去头皮屑,“头屑去无踪,秀发更出众”,飘柔突出“飘逸柔顺”,潘婷强调“营养头发”,而“沙宣”则是职业美发,“伊卡璐”主要针对染发产品,因此宝洁公司已经建立了完整的染发和护发产品线。可以说,任何人都可以在宝洁的洗发水品牌中找到适合的产品。

  4.2.3竞争对手

  联合利华已成为宝洁第一集团中最强的对手。无论宝洁生产什么产品,联合利华都将推出具有相同效果的产品。例如,宝洁有海飞丝,联合利华是清扬,宝洁是飘柔,联合利华是夏士莲,宝洁是潘婷,联合利华是力士。所以联合利华获得了一些宝洁的市场份额。第二集团的丝宝集团运用有效的营销技巧来避免宝洁的强劲攻势,并成为与海飞丝飘柔齐名的洗发水市场前三名。此外,近年来在洗发水市场活跃的还有所谓的第三集团,如好迪、拉芳、蒂花之秀等。尽管他们不强,但也对宝洁产生围困之势。

  4.3企业外部营销环境分析

  人口环境。目前,中国人口超13亿,从人口规模和人们对改善生活的渴望来看,中国是一个非常具有潜力的市场。

  经济环境。首先,总体经济形势不断改善,导致流通部门的发展和复苏。这是因为经济趋势对流通行业的发展影响很大。其次,将改善对外贸易状况,并高度促进外部市场和诸如与东盟国家频繁贸易之类的公司的发展。第三,消费的快速增长促进了批发和零售业务的发展。这是因为最明显的消费表现就是在零售和批发领域。

  4.4宝洁公司洗发水产品中国市场SWOT分析

  4.4.1优势

  (1)科技优势,人才优势。宝洁公司在世界各地都有属于自己的科研所,并聘请专业担任技术顾问专家进行指导。研究人员可以针对不同的环境和人群特征开发新产品。不让竞争对手拉开销售距离。该公司拥有的超过29,000项专利就可以很好的体现这一点。

  (2)专业的市场。市场策划部负责收集各种信息,并经过分析后指引公司以后前进的方向,发展的目标和年度的各种预算等,就等于掌控公司的命脉。

  (3)产品的包装宣传。宝洁公司会很好的把握消费者的消费心理,在让消费者记住某款产品的同时不会因为频繁的广告而产生烦厌的情绪,给人不一样的感觉。

  (4)宝洁产品种类繁多,洗发水就有好几种,但名称不同,偶尔也可能会出现相同的功能,增加了彼此之间的竞争,宝洁公司对各部门间的竞争是鼓励的态度,但是也会偶尔制止,以免发生恶性竞争。

  4.4.2弱势

  (1)宝洁(中国)品牌战略缺失。宝洁在中国市场的品牌管理模型包括类别品牌多元化,特征细分,互补特征类型,品牌多元化,跨产品品牌类别和价格扩张(大品牌策略)。

  (2)具有多样化品牌战略的竞争防御生态系统。宝洁公司经典的模式之一就是由海飞丝、飘柔、潘婷这三个主要品牌形成的互补竞争体系。这三个品牌最终针对的是宝洁的市场份额,尤其是针对许多干扰性的品牌的竞争防御生态系统。

  (3)品牌传播优势逐渐丧失。在中国市场快速增长之后,宝洁显示出品牌老化的迹象,在外国初创企业和本土品牌的围攻下失去了部分市场份额。

  (4)宝洁的客户使用价值不再是唯一。

  4.4.3机会

  (1)建立领先大品牌。宝洁公司作为中国日消品顶尖的公司,每种产品在该领域都处于主要市场地位。

  (2)业务保持强劲增长。目前,大国区的宝洁销售额在其全球区域市场中排名第二,销售额排名前五位。

  (3)建立了良好的组织结构。

  (4)承诺成为模范企业公民。在过去的20年中,宝洁公司向中国的各种福利服务捐赠了超过5,400万元人民币,用于卫生、教育、救灾等方面。宝洁将继续恪守公司的核心目标,并成为全球最佳的日常消费品公司。

  4.4.4威胁

  当舒蕾进入市场时,它几乎没有细分。相反,柔顺专家、去屑先锋等口号则给人进行深刻的功效印象。三个主要特征是洗发水市场的主流需求。在产品和功能同质性过高的市场环境中,采乐实施了成功的突破策略以增强细分效果,从而在很短的时间内打造了专业头皮屑的第一品牌。联合利华也是对宝洁的威胁。灵活的本地化策略,信息管理概念,不断的创新及其竞争优势对公司的发展产生积极影响。上海家化也对宝洁公司构成威胁。上海家化在中国同行业中具有最大的生产能力。它是业内最早通过国际质量认证ISO9000认证的公司,也是参与中国化妆品行业国家标准制定的公司。许多中国知名品牌在许多主要市场领域均占据领先地位。

  5宝洁公司洗发水产品中国市场营销策略

  5.1宝洁公司洗发水产品中国市场营销策略

  宝洁在中国采用多品牌策略。实施多品牌战略具有两个特点:首先,不同的品牌针对不同的目标市场。第二,品牌的运作是相对独立的。在宝洁公司内部,海飞丝、潘婷、飘柔向消费者传达了对功效性的不同要求,并且从属于不同的品牌经理管理。他们是独立的,但又彼此竞争。实施多品牌战略可以最大化市场份额,为消费者实现交叉覆盖,并降低业务运营风险。使一个品牌的失败不会严重影响其他品牌。

  5.2价格策略

  宝洁在中国市场的定价决策分为两个阶段。第一阶段是1990年之前,高品牌溢价能力使宝洁在高端市场上独霸一方,并采用了市场掠夺定价策略。但是,自1990年代中期以来,许多本地中小型企业的攻击迫使宝洁采用了宝洁定价策略的第二阶段,即低价策略。因此,宝洁洗发水的价格基于不同产品,价格也有明显差异。基本价格:终端商店的通常建议零售价,禁止价格战。优惠价格:一次购买最多可购买100万元人民币,以鼓励代理商购买更多产品。1.2%的返利(以商品形式返还)和订单运输,更多的钱意味着更多的折扣。这样,可以激发其热情,并迫使其用一切方法出售商品。

  5.3促销策略

  宝洁促销战略的最明显特征是产品承诺了需求点。例如,对于宝洁公司推出的某款洗发水,沙宣为“高品质”,飘柔为“柔软”,海飞丝的功效为“去头屑”。

  广告:在电视,汽车或户外广告,对目标消费者群体具有强烈的视觉和听觉影响,引起了消费者的好奇心和注意力,最终达到了购买目的。电视广告根据其产品的特征向消费者展示独特的表达,此功能需要使消费者确信该功能是他家的专利,或者其他人没有说过的,这些功能可以为消费者带来切实的利益。在中央电视台黄金时段和五个主要省市电视台(上海卫视,广东卫视,湖南卫视,广西卫视,江苏卫视)播出了一个长达30秒的广告。对于户外广告,请在交通繁忙的20个公交车站上张贴海报,并在每个车站海报上仅显示一个品牌,以强调品牌特征。

  商业推广:买1赠1(购买400 ml洗发水,送200 ml洗发水或200 ml护发素)或买1送2(购买750 ml家庭用赠200 ml护发素和180毫升发膜)等持续3个月的活动。发起人应招募12名身高160厘米或更高,苗条,反应敏锐且逻辑好熟悉大学的女学生。他们由宝洁公司统一培训。在举行活动之前,需要建立良好的客户关系。尽量要求店内提供免费端架及堆头陈列,最好还有海报支持。

  5.4渠道策略

  宝洁进入中国市场之初,该公司选择了传统的分销方式,即使用分销商来完成其在全国范围内的网络覆盖。在此模型中,卖方承担所有零售终端的供应,因此卖方尝试宣传利润更高的产品。在这种情况下,宝洁公司进行渠道改革。宝洁改变了之前通过分销商为零售商提供产品的方式,并逐渐开始直接向主要零售商提供产品。打破了华北,华南,华东和华西四个销售区域的运营模式,并改为批发渠道,分销渠道,大型连锁渠道,主要零售渠道和沃尔玛渠道。

  6宝洁公司洗发水产品中国市场营销方案

  6.1针对不同类产品进行品牌包装

  关于宝洁公司的洗发水产品,大致可以分为两类,一类是中高端产品,另一类就是大众化的产品。针对不同的产品,可以采取不同的包装方案。首先如果产品走的是中高端路线,那么可以参考一些比较有名的贵妇级产品的包装,不一定是要洗发水产品,可以是食物或者是护肤品,同时也可以邀请一些设计界比较有名的设计师参与设计,这样顾客看到包装就很容易联想到这些产品,从而给宝洁的洗发水产品安上“贵妇产品”的标签,会比较容易勾起中高端顾客群的兴趣,这个时候把价格控制下来,贵妇的包装匹配平民的价格,这同样会吸引大量的中低端客户前来体验,一举两得。而对于大众化的产品,包装可以采用现在社会上比较流行的“极简风”。可以参考现在年轻人比较喜欢的无印良品(MUJI),他家的产品主打ins风,极简的包装可以立刻抓住消费者的眼球,给消费者一种天然无添加的感觉,从而把年轻的群体吸引过来尝试使用产品,再慢慢获得口碑。

  6.2通过社交媒体进行网络营销

  在电商平台非常成熟的今天,很多营销方式层出不穷,宝洁公司也可以抓住这一机遇很好的将产品销售出去。区别于传统的线下售卖及实体店销售方式,现在消费群体更喜欢在网上进行购物,一是可以更好地了解产品适不适合自己的,另一方面是可以在家就收到想要的产品,而且不需要出门去选购商品浪费时间。宝洁公司可以找一些比较有名的带货平台,比如抖音、微博,或者比较有名的带货主播,比如李佳琦或薇娅等。抖音这些平台可以通过拍摄一些段子或者故事来将产品介绍出来,或者找一些有意思的自媒体视频创作者来将产品进行故事化。或者找一些流量很大的主播,可以把产品通过他们来传递给客户,他们会更加详细的为顾客阐述关于这件产品的一切信息,包括产品的成分表,特殊工艺及适用人群等,可以使顾客更好的了解产品并产生兴趣进行购买。同时可以给这些平台及主播一些优惠券,让顾客买到物美价廉的商品,这种销售方式会比线下销售要更符合主流且盈利更快更多,对宝洁公司及顾客来说都是双赢。

  6.3利用电商平台进行产品推广

  自进入中国市场以来,宝洁的洗发水产品一直在洗发水市场上的稳居第一。多年来,诸如消费者使用率、受欢迎程度和分销率等指标均取得了很大进步。电子商务平台是不可忽视的品牌营销策略的重要组成部分。电子商务平台的普及和不断增长的市场份额正在驱使更多的人选择在线购物。在线购物由于其低成本和低价格而在消费者中很受欢迎。代表平台有淘宝、天猫等。宝洁公司可以先通过社交媒体引流,以电商平台作为媒介,可以使公司迅速了解到顾客的需求从而生产具有针对性的产品,社交媒体增强了电子商务平台内部和外部之间的双向信息交换,以及电子商务平台与消费者之间以及消费者之间的交流。在社会飞速发展的今天,电商平台无疑是给了公司一个低成本的高效反馈。顾客可以直接搜索自己需要的产品的关键词,从而选择到合适的且自己需要的满意商品。同时电商平台可以开设一些免费的官方账号,定时发布原创文章,例如根据一个社会事件提出自己的看法并给出有理有据的建议,借助平台宣传产品。节假日的优惠促销也是这些电商平台常用的营销方式,宝洁可以定时给一些新产品的优惠信息,在这段时间进行预热推广,甚至做一些免费赠送的活动,也是可以快速增加销量的办法。

  6.4推出符合中国客户需求的功能性产品

  一个品牌的产品要卖得好,除了产品质量、价格等因素,主要的指向性功能也是不可忽视的。针对年轻人这个大群体,针对护发问题现在最严重的就是脱发,很多人会没有头脑去跟风一些非常火的生发产品,那宝洁公司可以针对这个问题,专门生产治疗脱发问题的产品,可以包括养发护发成分的洗发水和护发素,或者是专门针对生发用的精油或者更为专业的功能指向型产品。可以针对这个脱发问题设计一个大礼包,洗发护发产品集合起来,首先要让顾客了解产品的成分,再一个就是可以告诉顾客这套产品的优势,例如:可以在多少天内长出新的绒发等等。除了脱发外,头屑烦恼也是现代社会顾客在意的重要护发类型之一,头屑烦恼存在于各个年龄段的人群中,现在中国市场上针对去屑的洗护产品层出不穷,每个品牌都有各自的去屑产品,这时候产品特色就显得尤为重要,宝洁公司可以针对去屑产品进行一个和别家不一样的产品推广,例如加入了什么专利技术或者有什么特殊的成分,令顾客印象深刻产生好奇心并想进行尝试。宝洁公司作为一个国际化的大品牌,在市场上的占有率非常的高,所以做专业的指向性产品,市场接受度一定非常的高,可以通过类似的功能指向型产品作为宝洁的一种营销方式,也是有很大前景的。